Effizient und erfolgreich verhandeln? Mit den richtigen Tipps und Tricks könnt ihr lernen, eure Gespräche gezielt zu beeinflussen und andere von euren eigenen Ideen zu überzeugen.
In unserem privaten und beruflichen Alltag führen wir bewusst, aber auch unbewusst unzählige Verhandlungen. Ob wir nun eine Lohnverhandlung führen oder den nächsten Karriereschritt planen, es gilt, möglichst viele der eigenen Interessen durchzusetzen und gleichzeitig die Ziele und Meinungen der anderen Partei zu berücksichtigen. Richtiges Verhandeln ist eine Frage der Kommunikation, denn wer sich gut vorbereitet, genau zuhört, auf den anderen eingeht und die richtigen Fragen stellt, trägt zu einem erfolgreichen Verhandlungs-Ergebnis bei.
Die Trainerin und Inhaberin der GK Consulting, Gabriele Kaspar hat den Teilnehmerinnen unseres Female Business Seminars zum Thema «Verhandeln – Gespräche wirksam beeinflussen» die sechs grundlegenden Verhandlungsschritte aufgezeigt:
- Guter Kontakt und gutes Klima: Hilfreich ist es, euren Gesprächspartner vor dem Verhandlungsbeginn kennenzulernen, damit ihr genau wisst, mit wem ihr verhandelt und wie ihr die Verhandlung angehen könnt. Damit eine entspannte Atmosphäre herrscht, ist ein angenehmes Klima von grosser Bedeutung.
- Konstruktive Zielvereinbarung: Teilt eure Ziele, Wunschvorstellungen und Erwartungen der anderen Partei mit und zeigt, dass auch ihr mehr über deren Ziele erfahren möchtet. Der Wille zur Zusammenarbeit muss von beiden Seiten gegeben sein, damit eine Vertrauensbasis geschaffen werden kann.
- Erforschung und Reihenfolge Themenpunkte: Überlegt euch vorher, was aus eurer Sicht die eigentlichen Verhandlungsthemen sind und welche Rahmenbedingungen eure Position stärken können. Achtet darauf, dass die einzelnen Themenpunkte der Reihe nach behandelt werden.
- Konflikte ansprechen und lösen: Meinungsverschiedenheiten sollten angesprochen werden, um die Differenzen für beide Seiten auf eine akzeptable Weise zu lösen. Versucht offen und ehrlich zu sein und macht euch Gedanken, wie ihr den Konflikt lösen könnt.
- Geben und Nehmen: Beide Parteien sollen am Schluss eine Neubewertung ihrer Position vornehmen. Es ist wichtig zu wissen, inwieweit ein Kompromiss akzeptabel ist und welche Auswirkungen die Verhandlungen haben.
- Kontrolle und Protokoll: Abschliessend empfiehlt sich, alle Abmachungen schriftlich festzuhalten, um später mögliche Missverständnisse zu vermeiden.
Es ist somit wichtig, nicht von Anfang an Position zu beziehen, sondern die dahinterliegenden Interessen und Motive zu kennen und auf ein Verhandlungsergebnis hinzuarbeiten, mit dem beide Parteien leben können. Die Kunst liegt in der Entwicklung von Wahlmöglichkeiten, die beiden Parteien Vorteile bringen, ohne sich zu weit von der eigenen Position zu entfernen.
Ihr seht also, eine gute Vorbereitung lohnt sich und mithilfe zielgerichteter Kommunikation gelangt ihr zum gewünschten Ergebnis. Denn gut verhandelt habt ihr erst dann, wenn euer Gegenüber in Zukunft wieder mit euch verhandeln möchte!
